Le parrainage est un outil marketing largement utilisé et depuis de nombreuses années par les entreprises de tous secteurs. Il permet d’élargir la clientèle grâce à un système gagnant-gagnant et peut prendre de multiples formes. Découvrez les principes, objectifs et avantages de cette pratique pour votre cabinet d’expertise comptable.

Les principes du parrainage
Le parrainage client est un dispositif mis en place pour encourager un client à recommander votre cabinet à son entourage et connaissances. Pour un expert-comptable 85% de la communication de son cabinet provient de la recommandation. Lorsqu’un nouveau client adhère à vos services sur conseils d’un de vos clients actuels, ce dernier, appelé parrain, est récompensé. Le client apporté par le biais de cette recommandation est alors appelé filleul.

Nous savons que 92 % des consommateurs privilégient les recommandations de leurs proches avant tout autre canal de marketing (étude Nielsen). C’est une bonne raison de se lancer dans la mise en place d’un programme de parrainage.

Quel est l’objectif du parrainage ?
Le parrainage est un levier marketing utilisé dans l’acquisition et la fidélisation client. Dans ce procédé, le parrain est récompensé pour l’apport de nouveaux clients. C’est une technique de fidélisation efficace.
Grâce au parrainage, vos frais de prospection sont moindres. Vos nouveaux clients viennent directement à vous par l’intermédiaire d’un client actuel. Ce type de publicité vous permet donc d’augmenter facilement vos bénéfices.

La mise en place d’une stratégie parrainage
Une stratégie parrainage doit être bien réfléchie avant d’être lancée. Pour cela, il est nécessaire de répondre à différentes questions.

Il faut tout d’abord identifier les clients que vous souhaitez voir devenir parrain. Souhaitez-vous récompenser uniquement vos clients les plus fidèles ou préférez-vous proposer l’offre de parrainage à l’ensemble de votre clientèle ?

Ensuite, il faut réfléchir aux offres et récompenses à mettre en place. Quels sont les cadeaux que vous pouvez proposer aux deux parties de ce procédé ?

Pour le parrain
Le parrain étant votre client, il faut lui proposer des récompenses utiles afin que le parrainage soit attractif. Cela peut être une récompense matérielle ou financière. Vous pouvez, par exemple, lui offrir :
- une prime de parrainage,
- des cartes cadeaux valables dans diverses enseignes (Amazon, la Fnac…),
- des récompenses solidaires permettant de soutenir une association prédéfinie par le cabinet,
- etc...

Les récompenses peuvent être multiples. C’est à vous de définir celle qui fera plaisir à votre client.

Pour le filleul
Le client venu sur recommandation, le filleul, doit lui aussi bénéficier d’une récompense dans le cadre de l’offre de parrainage. Cet avantage peut être :
- le premier mois d’honoraires offert,
- un rendez-vous conseil gratuit,
- un diagnostic complet gratuit,
- un pourcentage de remise sur une de vos prestations,
- etc…

Ici aussi, de nombreux bénéfices peuvent être proposés. À vous de réfléchir à celui qui sera le plus pertinent.

Les avantages
La mise en place d’une offre de parrainage comporte un double avantage. C’est une stratégie marketing peu onéreuse qui est complémentaire à celles déjà mises en place.

De plus, elle vous permettra d’obtenir facilement de nouveaux clients. En effet, s’ils sont récompensés, les clients n’hésitent pas à faire part de leur satisfaction auprès de leurs proches. Une étude menée par We Love Customers démontre que les clients ambassadeurs invitent en moyenne 2,2 amis. Il s’avère que ces clients parrainés sont les plus fidèles.

 Par Rudy BROVELLI CEO de lagence.expert
"Devenez l'expert-comptable de demain, l'expert-comptable au plus proche de vos clients"